CLAVES PARA REALIZAR UNA BUENA NEGOCIACION

Dicho de forma coloquial la negociación es un tira y afloja entre las partes con el fin de alcanzar un pacto basado en el buen entendimiento. Para llegar a ello es importante:

1.       Preparar la negociación:

a.       Definir el objeto de la negociación

b.      Investigación de cómo va a afectar el resultado de la misma a las partes (beneficios y perdidas)

c.       Estudiar el entorno en el que nos movemos: convenios, competencias, sector…

d.      Identificar las necesidades que tenemos de la negociación

2.       Conocer las necesidades de la otra parte: impacto de la misma, puntos fuertes y débiles.

3.       Identificar que parte está en posición de ventaja con respecto a la otra

4.       Conocer hasta qué punto se puede presionar en la negociación

5.       Preparar posibles reacciones y respuestas de la otra parte

6.       Negociar cara a cara

7.       Ser comunicativo a la hora de transmitir los puntos a negociar y la situación que lleva a la misma

8.       Realizar especial énfasis:

a.       A la hora de transmitir la importancia de la otra parte en la empresa

b.       En los beneficios que puede alcanzar la otra parte

9.       Tratar con naturalidad y buen ambiente el proceso de negociación

10.   Tener buena predisposición a la negociación. Preparar acuerdos adversos en lugar de dar ultimátum.

11.   Saber escuchar a la otra parte y ver cómo nos puede afectar lo que proponen.

12.   Realizar pausas durante la negociación. El silencio puede ser una forma de presionar.

13.   Ir cerrando pequeños puntos de la negociación mediante acuerdos.

14.   Una vez finalizada la negociación:

a.       Revisar con la otra parte todos los acuerdos tomados.

b.      Resaltar a la otra parte las mejoras que se han alcanzado con la negociación.

15.   Felicitar a la otra parte por el interés mostrado en la negociación.